Al analizar una franquicia, no basta con fijarse en la inversión inicial o en el tiempo estimado de retorno. Existen una serie de pagos periódicos que el franquiciado asume durante toda la vigencia del contrato y que tienen un efecto directo sobre la rentabilidad de la unidad. Entre ellos, los más habituales son el royalty de explotación, el canon de publicidad y otros conceptos variables que conviene conocer en detalle.
Qué es el royalty
El royalty de explotación es la contraprestación económica que el franquiciado paga al franquiciador por el uso continuado de la marca, el know-how, el soporte y la pertenencia a la red. Se suele calcular como un porcentaje sobre las ventas brutas, aunque en algunos modelos se establece un mínimo fijo mensual.
- Rangos habituales: en la mayoría de los sectores oscila entre el 4% y el 8% de la facturación. En franquicias de hostelería con fuerte componente de marca, puede llegar hasta el 10%.
- Impacto real: aunque pueda parecer un coste elevado, lo que se recibe a cambio es acceso a sistemas de gestión probados, apoyo operativo, formación continua y la fortaleza de una enseña reconocida. Todo ello, bien aprovechado, suele generar más ingresos que los que se destinan al pago del royalty.
Qué es el canon de publicidad
El canon de publicidad es la aportación que cada franquiciado realiza a un fondo común destinado a campañas de marketing y comunicación de la marca. Gracias a esta inversión colectiva, se financian acciones nacionales, presencia en medios y desarrollo de herramientas digitales que resultan muy costosas de forma individual.
- Rangos habituales: suele situarse entre el 1% y el 3% de las ventas brutas. En ocasiones, el contrato fija un mínimo garantizado para asegurar un presupuesto estable.
- Ventajas: este canon permite que incluso un franquiciado con un solo local pueda beneficiarse de campañas de televisión, estrategias en redes sociales o posicionamiento digital que, de otro modo, estarían fuera de su alcance.
Otros pagos frecuentes
Además del royalty y el canon de publicidad, pueden existir otros conceptos que conviene tener presentes:
- Canon de entrada: pago único al inicio por el derecho a formar parte de la red y recibir la transmisión inicial del know-how.
- Cuotas tecnológicas: en redes que requieren software específico, puede cobrarse una tarifa fija mensual por licencias, mantenimiento o actualizaciones.
- Aportaciones a programas de formación o innovación: algunas enseñas financian de manera compartida la actualización de manuales, la apertura de laboratorios de producto o la asistencia a ferias internacionales.
- Compras centralizadas: aunque no son un “pago” en sentido estricto, los precios fijados por el franquiciador para determinados productos o servicios forman parte de la ecuación y pueden condicionar el margen final.
Cómo impactan en el margen
El efecto de estos pagos sobre la rentabilidad se percibe directamente en la cuenta de explotación. El royalty y el canon de publicidad se contabilizan como gastos variables vinculados a la facturación. Esto significa que, a medida que las ventas crecen, también lo hace la cuantía de los pagos.
Ejemplo ilustrativo:
- Facturación mensual: 40.000 €
- Royalty: 5% → 2.000 €
- Canon de publicidad: 2% → 800 €
- Total aportaciones: 2.800 €
Si el margen bruto del negocio es del 60%, tras aplicar estos pagos la rentabilidad neta se ajusta y el punto de equilibrio se eleva. Por eso resulta fundamental conocer bien estos porcentajes y simulárselos en un plan de negocio.
Buenas prácticas para analizarlos
- Distinguir fijo de variable: si existe un mínimo garantizado, aunque no se alcancen ventas, ese importe se pagará siempre y debe tratarse como coste fijo.
- Comparar con la media del sector: un royalty más alto no siempre es negativo si a cambio hay un mayor soporte y una facturación prevista más elevada.
- Valorar la publicidad colectiva: no se trata de un gasto aislado, sino de una inversión conjunta que refuerza el posicionamiento de todos los locales.
- Incluirlos en el plan financiero desde el principio: calcular el margen de explotación sin contemplar estos pagos es un error frecuente que puede distorsionar la previsión de beneficios.
El royalty, el canon de publicidad y otros pagos asociados a una franquicia forman parte esencial del modelo de negocio. Aunque reducen el margen de explotación, a cambio aportan soporte, visibilidad de marca y economías de escala que difícilmente se alcanzarían de forma independiente. El franquiciado que los analiza en detalle, los incorpora en su plan financiero y los interpreta como una inversión en valor de marca, se coloca en una posición mucho más sólida para gestionar con éxito su unidad.
