Uno de los primeros pasos antes de abrir una franquicia es saber a partir de qué nivel de ventas empezará a dar beneficios. Ese punto recibe el nombre de punto de equilibrio o break-even. Conocerlo no es solo un ejercicio de contabilidad: es la brújula que permite al franquiciado marcarse metas claras, dimensionar el negocio y no llevarse sorpresas con la tesorería.
Qué es exactamente el punto de equilibrio
El punto de equilibrio indica el momento en el que los ingresos cubren todos los costes de la franquicia. Es decir, cuando se pagan alquiler, sueldos, royalties, materia prima y demás gastos… y a partir de ahí todo lo que entra ya es beneficio.
Imaginemos una balanza: en un lado se colocan los costes fijos (alquiler, personal, seguros, etc.) y en el otro las ventas. El punto de equilibrio es el instante en el que ambos lados pesan lo mismo. A partir de ahí, cada venta nueva aporta ganancia.
Los tres datos que se necesitan
Calcularlo es más sencillo de lo que parece. Solo hay que reunir tres datos básicos:
- Costes fijos mensuales: son los que no cambian, aunque se venda más o menos. Aquí entran el alquiler del local, el sueldo del personal, la seguridad social, seguros, suministros mínimos, software o el royalty fijo si lo hubiera.
- Costes variables: son los que sí dependen de lo que se vende. Por ejemplo, la materia prima, los envases, las comisiones de tarjetas o de plataformas de delivery, e incluso los royalties cuando se calculan como un porcentaje de las ventas.
- Ticket medio: el importe medio que gasta cada cliente cuando visita la franquicia.
Con estas tres cifras se puede hacer la cuenta.
El cálculo paso a paso
- Primero se calcula el margen de contribución, que es el porcentaje de cada venta que realmente ayuda a cubrir los costes fijos. Se obtiene restando a 100% el porcentaje de costes variables.
- Después, se dividen los costes fijos entre ese margen de contribución. El resultado es el punto de equilibrio en euros: la facturación mínima que debe alcanzarse cada mes para no tener pérdidas.
- Por último, si se divide esa cifra entre el ticket medio, se consigue el número de ventas o tickets necesarios. Así se traduce el dato en un objetivo concreto para el día a día del negocio.
Un ejemplo práctico
Supongamos una franquicia de restauración:
- Costes fijos: 15.000 € al mes (alquiler, personal, seguros, etc.)
- Costes variables: 42% de las ventas (materia prima, comisiones, royalties variables, etc.)
- Ticket medio: 14 €
El margen de contribución sería del 58% (100% – 42%).
Al dividir 15.000 € entre 0,58, se obtiene un punto de equilibrio de 25.862 € de facturación mensual.
Traducido a ventas: 25.862 € ÷ 14 € = 1.848 tickets al mes.
Si el local abre 30 días, significa que necesita vender unas 62 operaciones diarias para cubrir todos los costes.
De esta forma, el franquiciado ya sabe que, por debajo de esa cifra, el negocio estaría en pérdidas; y que todo lo que supere ese volumen será beneficio.
Cómo usar este dato en el día a día
El punto de equilibrio no es solo una cifra para guardar en un cajón. Sirve para:
- Marcar objetivos diarios y semanales al equipo.
- Planificar campañas de marketing local cuando las ventas están por debajo del umbral.
- Revisar precios o promociones si el ticket medio no llega al nivel necesario.
- Negociar con proveedores para reducir costes variables y, así, bajar el umbral de equilibrio.
Una herramienta para decidir con seguridad
El cálculo del punto de equilibrio ayuda a transformar la gestión de una franquicia en algo mucho más tangible. En lugar de perseguir ventas sin un objetivo claro, el franquiciado sabe con precisión cuál es el mínimo imprescindible y puede tomar decisiones con datos.
